淘宝 京东业务  扫一扫 加微信  拼多多 业务
新闻详情

童装生意参谋出租:2018你应该关注这四点运营趋势

一、把老客户玩儿转了很重要
获取新客户的成本肯定会越来越高,平台本身是这样,淘宝店铺也是这样,线下是这样,线上也是这样。所以,这时候就想办法去挖掘你的老客户吧。这里面我们谈到一个概念:顾客终身价值。
什么叫做老客户终身价值呢?就是在可预见的时间内,某一个老客户从时间维度、影响力维度、频率维度等方面,能够持续的给你带来的价值,实际上就是应该做好老客户营销的问题。
在原有基础上更加充分的去挖掘每一个淘宝买家的价值:以前只买10块钱的东西,能不能买20的;以前只买了一次,能不能多买几次;以前只有他自己买,能不能让这个消费者去影响身边的人也来买;以前只买A商品,能不能同时也来买B商品。
于是,你会发现,这种倒逼出来的结果就是:对于淘宝卖家而言,你必须通过老客户营销的方式去全方位、多维度的挖掘老客户的终身价值。
1.持续多次购买
尤其是对于某一些能够重复消费、可以多次购买的商品来讲,你要尽可能的在客户消费的生命周期内(客户消费的生命周期:这不是客户的生命周期,而是在多长时间范围内,都会购买这类商品),去通过老客户营销让其在你这里一直消费。
举个例子,比如你是卖母婴用品的。那么,从一个孕妇怀孕开始,他需要买防辐射服、叶酸等等,然后到生小孩了,需要尿不湿、奶粉等,小孩子大一点儿了,又需要吃饭训练器、图书、玩具等等……。交流请加个人微信号:858364019!一直在这个孩子上了小学(或者上了幼儿园),这个消费是极其庞大的。你可以畅想一下,如果你的服务足够好,老客户营销活动做的足够出色,产品的性价比足够高的话,让这个老客户在四五年、甚至五六年的时间,一直都在你这里消费,你觉得这种效果会有多棒?如果你有上一批这样的老客户,你还发愁什么直通车、钻展、免费的自然搜索优化么?
同样,一个养狗狗的消费者,在狗狗的生命周期内,至少狗粮的消费、沐浴乳的消费,这都是持续且持久的;一个喝茶的人,可能终身都要喝茶。
2.单次购买总价值的提升
什么叫需求维度?对于某一个特定的消费场景(或者某一个特定的人群)来说,消费者需要的产品不仅仅是一样,而会是很多种。在这种情况下,如果你能做好老客户营销+关联销售,对于业绩的提升帮助是非常大的。我们假设1个场景的例子。
结婚。如果有一个消费者搜索“结婚请柬”,那么证明,她要结婚了。这就是一种消费场景,那么你就想一下,她除了需要这种请柬外,还需要什么呢?糖盒儿、红纸、窗花贴纸、婚庆气球、婚礼现场用的小毛绒玩具等等……。所以,你能不能有一个店铺,这个店铺就专门卖各种各样在结婚的时候会用到的这种小东西。
是不是都觉得,这种结婚用的东西怎么会有老客户购买?好了,给你一个真实的例子,我浙江的一个朋友,专门做这种东西。他做了一个小册子《筹备婚礼实战宝典》,然后他想的非常非常的周到,在一场婚礼中,从前到后,在不同的场合大概都需要什么样的东西,大概需要多少,弄的非常的清楚。然后每个东西下面都是他店铺的购买二维码链接。不管消费者从她这里买了什么东西,都会把这个小册子放进去。
那大家想一下啊,基本都是第一次结婚吧,你正很发愁不知道怎么准备呢,突然来了这样的一个小册子,如获至宝啊,并且结婚的时候,大家花钱还都是很舍得的,能买的会尽量买,一辈子不就是结一次婚么。所以,你们知道么?这个店铺单个消费者产生的价值至少是同行店铺的五倍。
二、利用老客户的影响力去影响别人
什么叫做影响力维度?每一个人都会或多或少的对身边一些人的消费行为产生影响,这在营销上叫做相关群体。对于很多只能一次性消费(或者很长时间才能消费一次)的产品来讲,其实是可以通过这种影响力维度,来充分挖掘老客户的价值的。
举个例子:有一个店铺,是做那种特别有情调的竹制家具的,这种东西重复购买或者多次购买的几率很小。但是他组织了一个俱乐部,其实俱乐部里面的人就都是在他店里买过东西的老客户。然后有一个公众号,在公众号经常会发表一些特别有情调的、针对这部分人群的文章,当然有时候也会有广告。然后因为店铺里面的商品确实风格很独特,性价比也很不错,所以经常有一些客户就是老客户推荐过来的。
三、让消费者尽可能的呆在你的店铺里面
移动互联网时代,是一个抢用户的时代,因为手机屏幕就那么大,消费者的时间和注意力给了你,就没有办法给别人了。所以:尽可能长时间的让访客留在你的店铺里面(实际上也就是留在平台上),也就是增加顾客黏性将会是2017年下半年开始,淘宝运营非常重要的一个关键词。
访客黏性主要体现在两点上:页面停留时间和访问深度。页面停时间其实反映的是你店铺(产品)的吸引力,尤其是对于新品第一周来讲,这是一个非常关键的指标。那怎么去优化“页面停留时间”这一关键因子呢?其实流量的精准度肯定还是第一位的,不管是从哪里进来的流量,相关性越强越好,很简单:任何人都是对自己真正感兴趣的东西是愿意付出更多关注时间的。此外,包括详情页的设计是能吸引消费者的等等,这些细节已经被说过很多了。
在这里给大家分享两个细节,是可以提高页面停时间的:
(1)文字的重要性
很多人在做详情页的时候,都是一些简单的图片堆积:正面图、侧面图、细节图、不同的颜色等等,比如说服饰。这样,消费者在手机端滑动的时间会非常快。但是,如果你在每一张图片上都有或多或少的、不影响美观的文案,那结果就会不一样了。道理很简单:消费者看文字所花费的时间一定是多余看图的时间的。
(2)用一些小活动
比如,我们团队经常在服饰类目里面用的两个小技巧:欢迎来找茬、找不同。 欢迎来找茬:我们会在开始的时候设置好,在详情页的文案中,我们会故意写上一些错别字。然后详情页开头:只要大家在详情页中发现一个错别字,就可以减多少钱、送多少券、送一个小礼物等等。
找不同:照一张模特图,然后让美工P出几处不同来,找到一处会有什么优惠,找到两处会有什么优惠,一般最多设置5处,找到后,让消费者联系客服,就可以得到优惠。这样做不但可以提高页面停留时间,对于转化率的提高,甚至因为跟客服沟通,对于后面好评的提高,都是有帮助的。
提高浏览深度,实际上就是降低跳失率+关联销售,关联到首页、活动页、其他商品页,你要通过巧妙的关联销售的设计,把浏览深度强化。
四、个性化搜索
以前我们在谈到个性化推荐流量的时候,大家想到的都是千人千面,而这个千人千面核心就是自然搜索的千人千面。比如,你是一个低收入人群,搜索“衬衫男”的时候,展现在你面前的就是几十块钱的;而如果你是一个高富帅,搜索同样关键词的时候,展现在你面前的就可能是几百块钱的。
随着个性化推荐技术的进步,通过千人千面的“个性化搜索”进行流量的匹配将会更加成为主流。
很多人在谈一个问题,说免费自然搜索的流量占比越来越少,其实你只需要换一个角度讲:除非消费者哪天不需要搜索行为了,否则免费的搜索流量是一定会存在的。
1.淘宝的个性化推荐技术是如何工作的
这是我们首先需要搞明白的一点,搞清楚他的工作逻辑,有利于我们进一步的开展优化工作。当然,在这里我们只是根据一些外在的规律表现去猜。
我觉得无线技术对于淘宝购物来讲,带来的最大变化就是个性化推荐。因为相比于PC机,手机、PAD等智能设备具有更加明显的私密性,也就是说,你的电脑可能会有你的家人、你的同事、朋友等用,但是你的手机,往往只有你自己用。
而这种私密性给个性化推荐技术,带来了很多便利性。比如你用的手机的型号,你在手机上安装和经常使用的APP,你经常浏览的网页,你经常买的东西等等,通过这些都可以在某些程度上,分析出来这个消费者所具备的一些特征。
然后淘宝的大数据就会根据这些消费者特征去判断,应该把什么样的商品优先推荐是最容易成交的。无线时代,淘宝的个性化推荐流量会通过“猜你喜欢”等渠道进行匹配。
随着你的店铺和宝贝开始有消费者进来,消费者本身的人群特征标签就会随着各种行为,对你的店铺标签进行修正或者强化。当然性别因素只是其中的一个很简单的因素,还会包括年龄、收入、消费者的偏好等等。
在这里,我们必须先明白一个优先级的问题:消费者的标签是怎么形成的?因为消费者的标签是形成店铺标签的基本要素。消费者的标签包括三方面:
注册时账户信息的自然特征标签——当你在注册旺旺账号的时候,你需要填写和完善一些信息,比如你的性别、年龄、生日、爱好等等。这些构成了一个消费者的自然特征标签。
如果你店铺内来了很多被打上“韩版”标签的消费者,那么你店铺就可能被打上韩版的标签。有很多女性消费者,你的店铺就有可能被认定为适合女性消费者的店铺。
2. 消费者的哪些行为会影响个性化搜索流量的匹配
消费者行为是影响个性化搜索流量的最核心的要素,这是毫无疑问的,也是符合逻辑的,那么我们应该怎样去理解这一个点呢。从下面这几方面出发:
(1)自身的正常消费行为
消费行为可以带来非常大的打标加权,尤其是标签明确的消费者。换句话来说,如果你店铺的衣服风格是韩版的,那么一个经常买韩版衣服的消费者从你店铺买东西,所带来的个性化打标效果,要比什么风格的衣服都买的消费者强很多。
第一,搜索引擎考核的是比例、是比例、不是全部,这个根本不需要你提醒,搜索引擎早就考虑到了,所有的标签都是数据统计算概率的。
第二,即使不是很明确,这个消费者也会有比较明确的行为倾向。
(2)收藏加购行为
收藏和加购行为也会对店铺标签有一定的强化作用,只不过这个作用会小于消费行为,其中加购行为的强化作用又更优于收藏行为。
(3)正常的浏览行为
这里面最差的是浏览行为,但是虽然差,也会有一定的强化作用。那么,这里面就有一个问题了。有些人做虚假交易,会有所谓的补流量,也就是进来这种浏览行为。
(4)消费者的正常回购行为
老客户的回购行为对于店铺标签的强化作用是非常明显的,尤其是通过新品对于店铺标签的强化。所以,你一定要擅于做老客户营销,提高顾客粘性。
(5)购后反馈行为
这个反馈行为主要体现在两个方面,一个是消费者的评价上,还有一个就是消费者购买完商品后的分享层面。在评价层面,一个标签明确的消费者,对你的好评、图评、追评等等,都有明显的个性化加权效果。

现如今往往引流已经不是店铺最核心的运营方向,更多的是能留下客户和长期回购的客户,这样你的店铺客户基础才能随着时间的推移越走越大,因为现如今淘宝激烈的竞争下,未来的流量入口肯定是会越来越窄,那么如何留下客户,打造老客户基础才是重中之重

生意参谋出租  www.xiaoyoucm.com